چه موقع باید نیروی فروش محصولات جدید را برون دهیم

مدیران و محققان همچنان به دنبال عواملی هستند که منجر به موفقیت محصول جدید می شوند. در حالی که تحقیقات قبلی نشان داده است که برون سپاری تابع فروش می تواند به فرآیند نوآوری کمتر منجر شود و مسئولیت آینده را محدود کند ، برون سپاری نیز می تواند از نظر محافظت از روابط مشتری و قابلیت های محرمانه بودن محرمانه خطراتی را ایجاد کند. علاوه بر این ، بررسی تأثیرات برون سپاری به عنوان اولویت اصلی تحقیق در ادبیات بازاریابی اخیر شناخته شده است. بنابراین ، با استفاده از دسترسی ممتاز به مدیران در صنعت بیوشیمیایی ، از یک تجزیه و تحلیل چند گروهی از ۲۲۹ محصول جدید استفاده کردیم تا تأثیر برون سپاری نیروی فروش بر موفقیت محصول جدید را بررسی کنیم. نتایج تجربی ما نشان می دهد که برون سپاری نیروی فروش رابطه بین برتری محصول جدید و معناداری مشتری را تعدیل می کند به گونه ای که هنگام استخدام برون سپاری رابطه قوی تر می شود. با این حال ، برون سپاری نیروی فروش رابطه بین ارزش جدید کالای جدید و معناداری مشتری را تعدیل می کند به گونه ای که هنگام کار برون سپاری ضعیف تر است. این یافته ها نشان می دهد که تأمین مالی برون سپاری ممکن است به عنوان سیگنالی از خطر اضافه شده برای مشتریان باشد. بنابراین ، تصمیم به برون سپاری نیروی فروش باید براساس نیاز مشتری و ویژگی های محصول جدید اتخاذ شود.