محمد حسین امین ابراهیم آبادی

ایجاد اوراق قرضه بین فردی بین کارمندان و مشتریان در زمینه فروش می تواند باعث افزایش فروش و درک مثبت کارمندان و فروشگاه شود. مطالعات اخیر نشان داده اند که تقلید از رفتار کلامی و غیر کلامی غریبه ها ، تمایل آنها را برای شخصی که از آنها تقلید کرده ، تقویت کرده و در کمک به رفتار تأثیر می گذارد. آزمایشی در یک فروشگاه خرده فروشی انجام شد که در آن چهار منشی فروش برای تقلید یا نبودن برخی از عبارات کلامی و رفتار غیر کلامی از مشتریان دستور داده شده اند. در راه خروج از این مشتریان خواسته شد تا منشی فروش و فروشگاه را ارزیابی کنند. نتایج نشان داد که تقلید با افزایش نرخ فروش بالاتر ، انطباق بیشتر با پیشنهاد کارگزار فروش در طی فرآیند فروش و ارزیابی مثبت تر هم از کارمندان فروش و هم در فروشگاه همراه است. مشخص شد که این ارزیابی ها واسطه بین تقلید و رفتار مشتریان است. آزمایش ۲ تأثیر رفتاری تقلید را هنگام معرفی یک وضعیت اولیه تأیید کرد. به نظر می رسد که این نتایج نشان می دهد که تقلید واقعاً به مدیران کمک می کند تا روابط مثبتی بین فروشندگان و مشتریان خود ایجاد کنند.