محمد حسین امین ابراهیم آبادی

ادغام دنیای تفکر واگرا در بازاریابی و فروش می تواند مزایای هم افزایی بسیاری برای شرکتهای صنعتی داشته باشد. با این حال ، بازاریابی درهم آمیخته و فروش در یک موقعیت ، هزینه های هماهنگی را معرفی می کند – هزینه هایی که بیشتر ادبیات B2B موجود را نادیده گرفته اند. نویسندگان استدلال می کنند که اعلامیه های انتصاب مدیران جدید به سمت مشاغل بازاریابی و فروش مشترک (M&S) این هزینه ها را به ویژه در رابطه با اطلاعیه های انتصابات فقط برای بازاریابی (M) یا فقط فروش (S) جدید کاهش می دهد. با استفاده از روش مطالعه رویداد و ابزارهای پنهان ، این تحقیق داده های ثانویه را در مورد بیش از ۸۰۰ اعلامیه انتصاب اجرایی بررسی می کند ، که ۴۳۶ مورد آن مربوط به بازاریابی و فروش است. نویسندگان می دانند که انتصابات جدید در موقعیتهای مشترک M&S ، ایجاد توازن همزمان با تحولات بین دنیای تفکر واضح است که منجر به عدم اطمینان و صدمه به ارزش شرکت می شود. با استفاده از چهارچوب ساختاری-احتمالی ، این مطالعه نشان می دهد که رسمیت کمتری در کارها ، که توسط وضعیت خودی یک انتصاب نشان داده شده است ، می تواند با تثبیت ساختار در هنگام تغییر ، این اختلال را کاهش دهد. علاوه بر این ، تخصص در فناوری بازاریابی B2B تأثیر منفی اعلامیه قرارهای مشترک M&S را تضعیف می کند ، زیرا چنین موقعیت هایی به شدت به سمت فروش متمایل می شوند و بنابراین نیاز به هماهنگی کمتری بین دو عملکرد دارند. با این حال ، تخصص در رابطه با محیط صنعت ، نشان دهنده تمرکز بازار ، اثر مخرب انتصاب مدیران جدید در سمتهای مشترک M&S را تشدید می کند.